המודיעין הצבאי בעולם העיסקי - ישימות דמיון והבדל 

מודיעין השדה הצבאי בזירה העסקית – נקודות דמיון, הבדלים וישימות

בהמשך למאמר "מבוא למודיעין תחרותי" שכתבתי ב 2011 ברצוני להעמיק ולדון עתה בסוגית הדמיון והשוני בין המודיעין הצבאי לבין העסקי.

המודיעין הצבאי קיים מאות שנים וגיבש לעצמו מתודולוגיות סדורות לאיסוף, ניתוח וזיקוק מידע על מנת לענות על צרכי הפיקוד ולאפשר הבנה מיטבית של שדה הקרב, יכולותיו, כוונותיו ודרכי פעולתו האפשרית של האויב.

המודיעין העסקי צעיר יחסית, פועל בזירה אזרחית, עוסק גם הוא באיסוף מידע, ניתוחו וזיקוקו אך הפעם על מנת לספק כלים למועצות מנהלים ודרגי ניהול נמוכים יותר בעשייתם למיטוב הביצועים העסקיים של חברותיהם, יהיו אלה רווחים, פיתוחים טכנולוגיים או כוונות להשקעה רכישות ומיזוגים.

האם יכול המודיעין הצבאי הוותיק לתרום למודיעין העסקי ?

האם ניתן ליישם מתודולוגיות מודיעין שדה צבאי בזירה העסקית ?

שאלות אלה מתרוצצת בראשי זמן רב והתשובה איננה חד משמעית.

המודיעין הצבאי פועל על פי נהלים מוגדרים ומסודרים ומשרת מבנה היררכי ידוע ומוגדר היטב בעוד חברו האזרחי פועל בסביבה שונה ומשרת חברות השונות זו מזו במבנה, בתחומי העיסוק, במטרות וביכולות. עם זאת, מאחר וכאמור המודיעין הצבאי מלוטש וותיק יותר, נראה כי בדיקת הנושא והתעמקות בסוגיה עשויים לשרת את הבנתנו את המודיעין העסקי ולשפר עשייתנו בו – יעד ראוי לכל הדעות.

נתחיל עם כן במודיעין הצבאי – באיזה הקשר הוא מיושם, כיצד אנו מעבירים אותו מהכוח אל הפועל או במילים אחרות מהי העשייה המהווה מלאכת מודיעין (בלא שניכנס להיבטים המסווגים מן הסתם) בהיבט המתודולוגי, טכני.

מודיעין צבאי ברמות הפיקוד עובד ללא הפסק, , עיניו רואות ואוזניו שומעות את כל המתרחש ובעל רלוונטיות מיידית או עתידית, קרובה או רחוקה,  24/7 ולא ניכנס אליו.
נתמקד במודיעין השדה, בפעילותו לקראת מבצע, זאת על מנת לבודד אירוע נקודתי מהתמונה הגדולה והפעילות השוטפת ועל מנת שנוכל להתייחס לכך בהמשך בבואנו לדון במודיעין עסקי הנדרש נקודתית לצורך קבלת החלטה אופרטיבית.

כרקע אקדים ואומר שכל מבצע צבאי מותנע בהכנת "פקודת מבצע", פקודת המבצע כוללת באופן כללי חמישה סעיפים שעם הורדתם לדרגים המקצועיים מתחילה עבודה אינטנסיבית שבסופה מוכן נוהל הקרב, המהווה תכנית עבודה לכוחות. חמשת השלבים של פקודת המבצע:

1.      ידיעות (מה הידיעות שעל בסיסן הוחלט לפעול)

2.      מטרה (תענה על ה "על מנת" - המבצע ייצא לפועל על מנת....)

3.      המשימה (מה ההישג הנדרש – יש להקפיד להגדיר הישג מדיד ומוחשי)

4.      הרעיון המבצעי (מה יכריע את האויב)

5.      שיטה (איך נעשה את כל זה)

מבין חמשת השלבים הנ"ל, אתמקד בסעיף הרעיון המבצעי. הרעיון המבצעי מכיל את הגדרת התחבולה, נקודת התורפה של האויב, הגדרת מצב ההכרעה והגדרת התנאים המבצעיים להשגת ההכרעה ואני רואה דמיון בינו לבין הדרוש בזירה העסקית. בנוסף, מאחורי היכולת להעלות רעיון מבצעי מנומק ואיכותי חייבת להיות הבנה עמוקה של מבנה כוחות האויב, יכולותיהם, מה יתפרש בעיניהם כמכה מכריעה שתגרום להם לסגת, לוותר ותביא לסיום הלחימה. הבנה כזו היא תולדה של עבודת מודיעין רציפה ואיכותית. (שלב הידיעות ממילא אף הוא תוצר של אותה עבודה והבנת האויב)

גם בזירה העסקית מהלכיה של חברה מושפעים מידיעות, תהיינה אלה ידיעות על צורך חדש בשוק, מהלך מתגבש של לקוח פוטנציאלי, מגמות עסקיות, פעילות חריגה של מתחרה וכו'. ידיעות כאלה עשויות להגיע לשולחנה של ההנהלה וזו בתורה תגבש מטרה, משימה, רעיון לניצול המצב והכרעת היריב / מתחרה ולבסוף שיטה המאפשרת הפיכת רעיון למעשה. האם במקרה העסקי מתקיימת עבודת מודיעין סדורה ורציפה? האם קיים גוף בו מתנהל חקר ה"אויב" והבנת מבנהו, יכולותיו, רצונותיו וכוונותיו? במרבית החברות ייתכן ובאופן חלקי מאד, בחברות גדולות ומובנות יותר ייתכן שבמידה כזו או אחרת כן, לעיתים קרובות תוך ניסיון לשימוש בדוחו"ת ניתוח שוק המופקים ונמכרים ע"י חברות שזה עיסוקן.

נחזור לצד הצבאי - לאחר פקודת המבצע מגיע שלב הכנת נוהל הקרב ובו הגופים המקצועיים השונים מבינים מה נדרש מהם ומכינים תכניותיהם באופן מפורט ביותר. נוהל הקרב מכיל בין היתר שני שלבים רלוונטיים לענייננו:

1.      גיבוש תמונת המצב

2.      הערכת המצב

שלבי הידיעות והרעיון המבצעי בפקודת המבצע ושלבי גיבוש תמונת המצב והערכת המצב הינם שלבים בהם מעורבות המודיעין גבוהה ביותר, אם כי ברמות שונות – לפני פקודת המבצע יונח חומר המודיעין על שולחן הפיקוד / הנהלה מגוף מודיעיני הפועל כל העת ומנתח מסביב לשעון את מרחב ההתעניינות שלו (הזירה שהוגדרה לו על פי צרכי מקבלי שרותיו) בעוד לאחר הינתן פקודת המבצע לדרג המבצע, הנמוך יותר, יחלו אנשי המודיעין שלו בניתוח פרטני של תמונת המצב הגזרתית ובהכנת הערכת מצב.

ומה בצד העסקי? - תמונת המצב בהיבט העסקי תכלול את תיאור המתחרים (מי המתחרה, מה יכולותיו, כיצד הוא מכסה את השוק, מה הזמן העומד לרשותנו לביצוע מהלך משמעותי ומה מרחב הפעולה), כדי להבין את מצבנו נהוג בשלב זה להכין SWOT - ניתוח מוכר בו יש לענות על ארבע שאלות:

1.      מה נקודות החוזק ? Strength

2.      מה נקודות החולשה ? Weakness

3.      מה ההזדמנות שאנו מזהים ? Opportunity

4.      מה האיומים המסכנים את מטרתנו ? Threats

הערכת המצב תכלול את הערכותינו לגבי פעולות המתחרה לכשיבין שאנו פועלים או ללא קשר לפעולותינו, למול זאת מה אפשרויות הפעולה שלנו למול כל פעולת מתחרה (אם-אז).

לאחר שלבים אלה תינתנה הוראות אופרטיביות לביצוע התכנית העסקית, שלב רווי משאבים, פעילות שטח, חשיפת כוונות בפני השוק ועל כן ההכנה – בדומה להכנה לפעילות הצבאית, קריטית ומחויבת מציאות על מנת להימנע ככל האפשר מטעויות יקרות.

עד כאן ניתן לראות נקודות השקה רבות בין הנדרש מהמודיעין בשדה הקרב לבין זה הפועל בזירה העסקית, לפחות ברמת ראשי פרקים, אך האם דמיון זה חל גם על העבודה המעשית שמאחורי הכותרות בהן דננו?

מטבע הדברים לא ניתן לדון במסגרת מאמר פתוח וחופשי במעשה המודיעין הצבאי, אלא ברמת "קורא עיתון" ובהסתמך על מידע המופץ במקורות גלויים ומקורות זרים. עם זאת, ידועים די והותר פרטים שיספקו מקור למחשבה בהקשר הנושא בו דן המאמר.

ובכן, מודיעין צבאי חי במרחב הצבאי, מרחב רווי משאבים בו האדם זמין כמעט באופן בלתי מוגבל, ההיבטים התקציביים לכאורה מתגמדים למול קדושת המטרה והטכנולוגיות זורמות מכל עבר זאת מאחר וטובי גופי המחקר נשענים ממילא על תקציבי המדינה ופירות מחקריהם חוזרים לזו כדיבידנד על ההשקעה.
בנוסף, המודיעין הצבאי חי ומתקיים בסביבה בה כללי המשחק שונים מאלה להם כפופים גופים אזרחיים, ההגנה המעוגנת בחוק והגב הניתן לגופי ביטחון ממשלתיים רבים וחזקים עשרות מונים מאלה המגנים על גוף פרטי (אם בכלל).

במודיעין צבאי, דרכי הפקת הידיעות – מצרך בסיסי הנחוץ לקיום פקודת מבצע, כוללות כידוע אמצעי איסוף אנושיים, אלקטרוניים, פעולות במרחב הקיברנטי (Cyber) ועוד, זאת באמצעות סוכנים, אמצעי תצפית נייחים וניידים, האזנות, לוויינים וכדומה. פעילויות המצריכות משאבים עצומים וכ"א רב הזמין בכל עת ובעלות זניחה.

המודיעין העסקי צנוע בהרבה, בין אם משיקולי רצון לפעול במסגרת החוק, היעדר הגנה הניתנת לגופים ממשלתיים והסיכון הרב הכרוך בהסתבכות עם רשויות החוק והמדינה ובין אם משיקולי תקציב ויכולות טכנולוגיות נגישות לשוק הפרטי.

עם כן מה האמצעים העומדים לרשות המודיעין העסקי והאם די בהם כדי לאפשר לו לייצר את התוצרים האזרחיים המקבילים לתוצרי אחיו הגדול – המודיעין הצבאי?

באופן מפתיע, מצבו של המודיעין העסקי לא רע במיוחד. אמנם כפי שתואר להלן יכולותיו פחותות בהרבה מאלה של המודיעין הצבאי, לפחות ברמת חברה בודדת, אך מאידך גם הגופים המתחרים הפועלים באותה סביבה אזרחית חיים באותו מרחב של מגבלות חוקיות ותקציביות ולכן מתקיימת סימטריה בין יריבים עסקיים (בהיבט המודיעיני עסקי) כפי שמתקיימת סימטריה בין מדינות יריבות או גופים מיליטנטיים יריבים במודיעין הצבאי בשדה הקרב.

גם המודיעין העסקי יכול להפעיל קשת רחבה של אמצעי איסוף- אנושיים, אלקטרוניים, תצפיות וכד' ובלבד שהעוסקים במלאכה יבחנו היטב תחילה מה מותר על פי חוק במדינה בה הם פועלים, החוק כידוע שונה ממקום למקום והמותר במדינה אחת עלול לגרום לתסבוכת מסוכנת במדינה אחרת. פעילויות כאלה (על אף הכותרות המרשימות) יכולות להתבצע בדרכים בסיסיות ובאמצעים פשוטים, או במידת הצורך והאפשרויות גם באמצעים מתוחכמים והשקעות גבוהות.
במקרים רבים בשוק האזרחי (וזהו הבדל משמעותי מהמתרחש בעולם הצבאי, לפחות הטקטי) משלימות חברות את הפערים המודיעיניים שלהן בהזמנת דוחו"ת שוק מחברות המתמחות בכך. אלו בתורן עובדות כגופי מודיעין ומפיקות מידע רב, מצד שני הן אינן חלק אינטגראלי מהחברה הרוכשת ובמסווה הצורך להבין בדיוק מה נדרש מהן, הן שואבות מידע רב גם מהחברה המזמינה ובכך מייצרות סיכון ועלולות בעקיפין לחשוף כוונות.

דוגמאות לפעילויות איסוף במודיעין עסקי:
אנושי: פגישת עובדי חברה מתחרה בתערוכה ודיבובם, גיוס עובד לשעבר מחברה מתחרה, ראיון עבודה דרך "ציידי ראשים" במהלכו ינסה המועמד (עובד אצל מתחרה) להרשים בידיעותיו ועוד ועוד.

אותות, כולל תקשורת ואלקטרוני: איסוף נתונים מרשתות חברתיות, דוא"ל, תקשורת גלויה, מעקב רשתי אחר משלוחים המיועדים ליעד המטרה שלנו, פעילות סייבר בגבולות הסביר (ניתוח נתונים מפורומים, darknet וכד')

איסוף ממקורות גלויים כגון: דוחות תקופתיים של חברות ציבוריות, ראיונות של בכירים בתקשורת, פרסום עבודותיהם של מעצבים ואדריכלים בהתרברבות על עבודתם בחברה מובילה ומקורות גלויים אחרים יכולים ללמדנו על השקעות, שינויים, כוונות ויעדי המתחרה. כך גם שינויים באתר האינטרנט (דרך אתרים יעודיים השומרים "היסטוריית" האתר למשל), מתן חסויות לפעילויות וכנסים ועוד.

אמצעים אלה ועוד מהווים את אלמנט האיסוף המקביל לפעילות האיסוף הצבאית, אך איסוף הוא שלב אחד בשרשרת שכן תוצאותיו המידיות הן במקרה הטוב הררי ידיעות הכוללות שעת ומקום האיסוף, האמצעי והתוכן. זה טוב, אך כחומר גלם בלבד (ייתכן וחלק מהידיעות אינן רלוונטיות, אינן נכונות וכו'). לכן, לצד הידיעות יניח איש המודיעין את הידע המוקדם שבידיו, הבנתו את "האויב", מבנה כוחותיו, עבודתו בשגרה, המוצרים, היכולות הלוגיסטיות שלו, הצהרותיו באתר האינטרנט, כמות עובדיו ומאמצי גיוס, שטח ומיקום משרדיו, כמות הרכבים שלו וכו', זאת על מנת שביום פקודה, יחד עם הידיעות ה"חמות" מהשטח ניתן יהיה לזהות שינויים מהשגרה, ריכוזי מאמץ ושינוי סדרי עדיפות ולהסיק מכך אם ישנה הצדקה לפעילות מונעת, ניצול הזדמנות, או כל הגדרת מטרה מחודשת שכוונתה שיפור מצב החברה.

פעילויות נוספות הנמצאות באזור האפור ותלויות בחוקי מדינת היעד, האגרסיביות, האמצעים המשמשים וכו' כמעט אינסופיות והיצירתיות היא המפתח. אזכיר שוב כי בעולם העסקי יכולות ההגנה על גוף המודיעין בעיתיות ומוגבלות בד"כ הרבה יותר מאשר בעולם הצבאי ויש לזכור זאת ולחשוב היטב האם הסיכון מצדיק את המטרה.

סיכום:
מודיעין הוא חלק בלתי נפרד מכל קרב, בין אם בפעילות בין מדינות וצבאות ובין אם בזירה העסקית. מודיעין איכותי הכולל איסוף, עיבוד, ניתוח והערכה יכול להביא להצלחה או חלילה לכישלון.

עבודת מודיעין הינה תהליך צורך משאבים רבים, כ"א, אמצעים, גיבוי משפטי והרבה זמן. חברות קטנות יכולות רק לחלום על יכולות מודיעיניות ומערך מודיעין בסגנון צבאי בחברתם, לכן תסתפקנה במרבית המקרים בניתוח שוק דרך מפיצים, סוכני מכירות, ביקור בתערוכות וכנסים. לעיתים תשקענה החברות הקטנות / בינוניות ברכישת ניתוחי שוק רלוונטיים לתחומן ו/או תירשמנה כלקוחות בחברות המתחזקות בסיסי נתונים של מאמרים ופטנטים.

לחברות היכולות לשאת בהוצאה ולהקים גוף מודיעיני קבוע וממודר (על מנת לצמצם דליפות והצלחת מודיעין נגדי) ראוי ורצוי להקים גוף שכזה. יכולת מודיעינית רציפה, בסגנון מחלקת מודיעין צבאית, לאורך זמן תאפשר לימוד עומק של מערכי המתחרה, יכולותיו, האמצעים העומדים לרשותו ואף לשתול זרעים בדמות קשרים בין אישיים וטכנולוגיים אשר יהוו את הבסיס לזיהוי מהיר ומוקדם של שינוי מגמה, תכנית חדשה או ריכוז מאמצים לא שגרתי ובכך יאפשרו פעולת נגד, ניצול הזדמנות או הבנה של שינויים בשוק הרלוונטי שאולי היו חומקים מעיניה אלמלא הייתה פעילות מודיעין שכזו בחברה.

העולם העסקי מהווה מנוע כלכלי לכפר הגלובלי, עסקים בין חברות רב לאומיות המשחקות במגרש בו תנאים פוליטיים, פרויקטים בינלאומיים ואינטרסים שונים, עסקיים ופוליטיים משמשים בו בערבוביה, מאפשרים קיומן של חברות קטנות יותר (בזכות השקעות, רכישות ומיזוגים), מעלים ומורידים מדינות ועמים. בסביבה מורכבת כזו קשה עד בלתי אפשרי להתנהל בראייה קצרת טווח ואופורטוניסטית וחובה ללמוד לעומק את מארג בעלי העניין ואת המתרחש במרחב ההתעניינות של החברה. פעילות שכזו מושתתת על מודיעין יסודי ואיכותי ומודל ראוי להיתלות בו הוא המודל הצבאי המוכח, כאמור בהינתן היכולת הכלכלית לעשות כן.

הסתייגות: כל האמור במאמר זה נכתב באופן כללי ביותר מבלי להיכנס לפרטי פרטים בשל המורכבות מחד והחיסיון הדרוש באופן טבעי בעניין זה מאידך, סבורני שהמאמר יהווה חומר למחשבה למתעניינים ויפקח עיניהם של מי שאינו מודע לפעילויות הנרחבות המתבצעות מסביבנו בתקופה בה טכנולוגיה, מחשוב, פעילויות סייבר וקשרים אנושיים מניעים עסקים חובקי עולם הקושרים חברות עסקיות ומדינות.

המאמר נכתב על בסיס ידע שנצבר עם השנים ואינו קשור בשום אופן, בין אם ישיר או מרומז, לתפקידי הנוכחי ו/או לחברה בה אני מועסק.